4、股东让利的平衡有利于监管部门审批通过。

 

　　最后，在设计方案的时候，对公众股东让利要到位，显得厚道一点也是需要注意的。类似于借壳方案，监管部门给你的印象分就很高，就觉得你这个方案虽然是还有一点点问题，但你这老板并不黑。

 

　　并不黑所造成的一个客观的影响是什么呢，股价涨的特别地高，股价涨地特别地高，其实监管部门批起来的压力就很大，其实相当于，你就发动起群众在跟监管部门叫板。就是如果比如说一单并购重组，股价从10块钱涨成100块钱，我想证监会再要把它毙掉，其实是压力很大，因为谁都不愿意当坏人。你这个方案本来是可毙可不毙的，当时的股价是10块钱，现在一看都成8块钱了，我正好救老百姓于水火之中，一下就给你毙掉了。所以这种为什么说，我们为什么说每一个并购重组其实不那么复杂，但通过率相对还可以呢，就是因为并购跟IPO不同，并购是一个先已经达到的交易，里边的利益方的话，他利益太大了，利益太多了。所有的人都是基于这个成的话，去赚大钱，证监会就拿一刀去砍，其实证监会砍起来很费劲的。

 

　　但是如果你在这交易里边，设计的方案，或者最终形成的结果，只有一方赚得盆满钵满，其他的人都是仨瓜俩枣，我觉得这个方案就比较脆弱了。为什么IPO，它监管部门砍起来，毙起来那么痛快，因为它不会造成社会上大的影响，仅是几个亿万富翁没有产生罢了。但是你并购真毙了，其实股东真过去跟他讲道理。我觉得这个是在方案设计，要诸多这种考虑，包括可批性，包括这种平衡，还有这里边这种技术处理，它是一个非常非常综合性的一个思维，这是方案设计。

 

　　三、并购交易撮合技巧

 

　　1、好的并购交易员，表现在对并购项目的交易和人性的理解上。

　　在并购交易撮合层面，其实对人的要求会更高。这个环节是老板跟老板之间的博弈。中国人好冲动的本性，加上企业家又都是“人精”，带着事业成功的自负，面对着“一张娃娃脸、年纪还不是那么老”的投行并购老兵，也会从心底里轻估对方的实力。

　　“这时，就要表现出对并购项目的交易和人性的理解上来，这个是交易人的素质，它不是练出来的，跟智商、情商，甚至跟基因都有关系。”劳阿毛说，100个人的并购团队里边，可能就只有三四个人是具有这种交易素质的。

　　“他能读懂人心理预期，然后能用一个特别合适、恰当的(方法)，去影响双方做这个决策。”劳总说，这个不仅是沟通能力的素质，更综合的体现在“你不能太精明，表现的比老板懂，甚至你是八面玲珑的，这样企业家都不敢用你，怕你把他给卖了。但是你要是真傻，你也起不到什么作用，你只能在旁边看着，老板你谈，谈好了我给你做材料。”

　　若这样，投行并购团队就又退到通道角色了。“并购交易撮合时，投行撮合人应该是看起来可信、但是内心有数的老实人。”老实与内心有数也需要把握好节奏，就像开车一样，合适的时候踩油门以及踩刹车，才有助于交易的达成。

　　2、并购是风险和收益之间的平衡，所有都说No，也不是负责任的行为。

　　“看似严谨，所有的都说no，也并不是一个特别负责的行为。”劳总指出，并购是要在风险跟收益中间获得一种平衡。投行撮合人的意见只有足够地客观，而且客观得到位。才能让人信服。

　　劳总说，平衡买卖双方，撮合人在定价、以及谈判时坐座位时都要摆正自己的位置。“一上来就替买家讲价势必形成卖家与撮合人为敌，亦回到两家博弈的局面，中间人的作用不能真正发挥。”“谈判时，撮合人要坐在中间，不能坐到买方或者卖方的阵团里。”

　　最后的并购交易过程是阳光的博弈，投行要将买家和卖家的小心眼都干掉。最终实现交易的达成。比如，交易时，买方要求卖方做盈利预测，且指出是证监会要求的。投行这时候就需要出来发声，“这个要求你们自己来谈，从证监会的角度来说，对盈利预测的硬性要求已经取消了。”使得卖方舒服，交易达成的可能性又增加了。“跟买方沟通时，投行应该是不为买方的利益服务，而是为其交易做整个服务。从最具有战略性意义的角度出发，为买方的终极利益服务。”

　　投行若只是按照为买方的利益服务的话，交易便无法达成。理性的买家也理解其中的道理。投行介入到利益谈判必定是专业性的支撑，买卖双方谈价格，投行对价格高低不予置评，仅是提供技术支撑。

图片来源：找项目网

并购重组交易